Las diez claves para negociar con éxito

Saber negociar es una herramienta clave para tener éxito en un mundo de negocios tan competitivo. Aunque no hay una fórmula mágica para desarrollar esta habilidad, existen una serie de tácticas y técnicas que resultan indispensables a la hora de cerrar un negocio o un acuerdo.

Expertos consultados por LR coinciden en que los mejores negociadores son aquellos que desarrollan habilidades para lograr resultados enfocados en un Gana-Gana. De allí la importancia de que ambas partes queden satistechas con los resultados obtenidos.
Según Andrés Quintero, consultor en temas de negociación y resolución de conflicto, la estrategia infaltable se basa en recopilar y conocer la información de la contraparte para usarlo a su favor.
Por su parte Rafael Antonio Muñoz, coordinador del área internacional de la UAO, afirmó que toda negociación debe partir de la capacidad de convencer y persuadir para lograr que ambas partes se sientan ganadoras.
Con ayuda de los expertos en negociación, LR consolidó diez tips que servirán de guía a la hora de cerrar acuerdos ganadores.
1. Preparación para negociar
La preparación es la base para poder definir y conseguir lo que se quiere en una negociación. Esto implica conocer cuáles son los objetivos al negociar, tener claro cuáles son los intereses propios y conocer la organización con la que se va a negociar. Prepararse hace que se tenga confianza, pensar con precisión, hablar de manera positiva y optimizar el tiempo.
2. Aprenda a escuchar
Esté dispuesto a escuchar a la contraparte. Escuchar es un ejercicio activo que implica asegurarse de confirmar que lo que entendió fue lo que efectivamente le dijeron o transmitieron.
3. Aprenda a preguntar
Cada vez que se formulan preguntas que no sean de respuesta cerrada, se logrará obtener información que le servirá para bien sea reafirmar su posición o para recibir información valiosa que le permitirá ajustar su posición en la negociación.
4. Fortalezca la comunicación
La negociación es un proceso de intercambio de información y para esto se utiliza la comunicación verbal , escrita y corporal. La información tiene que ser real, fácil y además tiene que ser capaz de poder reformular sus argumentos cuando estos no sean comprendidos por la contraparte.
5. Ser flexible y adaptable
En el contexto de la negociación la persona debe poder utilizar tácticas distributivas e integradoras según sea necesario. No se afiance solo en una de ellas.
6. Prepare un plan B
Si tiene un Plan A, tenga preparado un Plan B. No confíe en que el plan inicialmente trazado va a prevalecer, hay que considerar que los seres humanos no responden de igual manera siempre, y por bien planeada que usted tenga la negociación esta puede tomar caminos inesperados y hay que estar preparado para poder reaccionar y acomodarse a la situación sin perder el horizonte.
7. Comproterse con lo que puede
Si llegado el momento en la negociación se ve usted comprometido con un asunto o temas que no puede cumplir, desista. Es preferible decir no antes de cerrar una negociación que después le obligará a explicar el porqué no cumplió con lo que había prometido. Esto tiene no solo costos económicos, sino también costos intangibles para quien representa.
8. La práctica hace al maestro
La negociación es un proceso que se mejora en la medida en que se adquiere más experiencia, partiendo del aprendizaje activo analizando y revisando los diferentes resultados obtenidos en los diferentes ámbitos donde negocie.
9. No asuma
Cada vez que usted asume está pensando por la contraparte, permítase dejarse sorprender por el otro y de esa manera puede evitar predisponerse.
10. Evite distracciones
Muchas veces usted permite que el sonido del celular, ruidos de afuera o cosas tan simples como un tic que pueda tener la persona con la que está negociando lo distraigan y desvien de la conversación. Mucho cuidado pues esto puede ser una ventaja para su contraparte durante la negociación.
Aprenda a negociar con extranjeros
A la hora de negociar con extranjeros hay que tener en cuenta en primera medida la cultura, esto brindará las pautas al equipo negociador de lo que debe hacer y lo que no debe hacer. Según expertos en negociaciones internacionales ello implica una adecuada preparación para acometer el proceso de negociación de mejor manera, por ejemplo saber si son negociadores distributivos y qué tan flexibles pueden ser a la hora de negociar. El lenguaje, el uso de expresiones coloquiales, son aspectos en los que se debe tener especial cuidado para evitar mal entendidos que pueden provocar la caída de negocios.
Ximena Ramírez Ayala
mramirez@larepublica.com.co

http://www.larepublica.com.co/alta-gerencia/las-diez-claves-para-negociar-con-%C3%A9xito_18493

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